Cómo empezar a exportar

Todo mercado interno tiene sus limitaciones y, si una empresa quiere crecer, llega un momento en el que debe plantearse nuevos horizontes, lo que puede significar internacionalizarse saltando fronteras. Pero una cosa es pensarlo y otra hacerlo con éxito: te contamos cómo empezar a exportar.

Que el negocio crezca es siempre una buena noticia. Todos los implicados o relacionados con la empresa salen ganando: accionistas, empresarios, trabajadores y, hasta indirectamente, pueden verse beneficiados los clientes. La expansión geográfica en busca de una diversificación de mercados, así como de un aumento de la facturación y de las ganancias suele ser una consecuencia natural de ese crecimiento. En algunas empresas se muestran recelosos a superar fronteras; en otras se da el salto internacional con naturalidad. Sea cual sea el caso, lo que sí es evidente es que la internacionalización es una posibilidad cuando el negocio llega a un tamaño crítico.

Eso sí, probablemente no ha habido un tiempo anterior en el que haya habido tantas garantías y posibilidades para exportar, en especial, al resto de la Unión Europea. En ese sentido, si tienes previsto vender o comprar bienes en países de la UE, deberás inscribirte en el Registro de Operadores Intracomunitarios. Por otra parte, también es cierto que la competencia es brutal, puesto que los comunitarios son mercados maduros en casi todos los sectores.

Internacionalizar un negocio

Los pasos lógicos de una empresa hacia el éxito empiezan por su creación y, después, por su afianzamiento en el mercado local. De ahí, el salto al ámbito al nacional y, posteriormente, pueden llegar los primeros pasos fuera del país de origen en dos o tres nuevos destinos bien seleccionados. El paso final es la tan difícil implantación global, al alcance de pocas pequeñas y medianas empresas (pymes). Contado en pocas líneas puede parecer hasta sencillo, pero en realidad se trata de un camino lleno de obstáculos y dificultades. De hecho, son más las empresas que fracasan en este camino que quienes lo consiguen. 

Cómo empezar a exportar

La historia está llena de compañías que abrieron filiales que terminaron cerrando por falta de negocio. De hecho, no hay nada malo en hacerlo si esa expansión pone en riesgo la viabilidad de todo el proyecto o si está consumiendo demasiados recursos que podrían destinarse a otras áreas. Para que esto no pase, nada como tener claro cómo internacionalizar un negocio para que cada filial sea un éxito y una pata más para la creación de una enseña global. Además de ofrecerte un guía de servicios para la internacionalización de tu negocio, te descubrimos varias claves para hacer de tu pyme una multinacional de éxito.

Elegir el destino para exportar

Si estás pensando en expandir tu negocio a otros países es porque crees que tu idea es extrapolable o escalable a otras culturas. En un mundo cada vez más globalizado resulta más fácil trasladar los modelos a otros mercados, pero ello no quiere decir que no debas hacer ‘tus deberes’. Antes de iniciar un proceso de internacionalización hay que conocer al detalle el país o la región a la que te diriges. El estudio no debería ser muy distinto del que en su día se hizo para crear la empresa: análisis del sector donde se desarrollará la actividad profesional, márgenes de negocio, entorno y competencia, etc. La elección del destino es fundamental, ya que hay algunos países con los que no es aconsejable comerciar.

Si crees que todo producto es 100% escalable, piénsalo dos veces. Zara te ofrece el mejor ejemplo, aunque a la inversa: bajo la fórmula low cost en España y casi premium en otros países. 

El plan de internacionalización

Una cosa es tener claro el destino y su potencial y otra muy diferente el plan de negocio que marcará las acciones que seguir y la rentabilidad esperada para el negocio. Un plan de internacionalización previo, bien diseñado, permitirá afrontar con más garantías los imprevistos de la implantación en el país destino. Si además se hace escalable pensando en poder importarlo a otras regiones, será más fácil acelerar el proceso de internacionalización de la compañía.

Elección de la forma de entrada en el mercado

El tercer paso será determinar el método de internacionalización. Dicho de otra forma, cómo quieres entrar en el nuevo mercado, cuáles serán los canales de distribución y difusión. Contar con un socio local para realizar las primeras acciones comerciales, antes incluso de establecer la primera relación accionarial, puede ser muy práctico. Es decir, primero prueba a ver si hay clientes y cómo llegar a ellos, y después ya te encargarás de establecer la relación societaria.

La alternativa pasa por enviar a un empleado de la matriz para que lidere el proyecto. Lo idóneo es que se rodee de personal local y que tenga un profundo conocimiento del producto para que pueda transmitir al resto de la plantilla la fórmula ideal para comercializarlo.

¿Cuáles son tus objetivos?

Siempre se podrá encontrar un caso de éxito rápido, pero lo más normal es que el proceso de internacionalización sea largo y que se tarde un tiempo en verse los resultados. Esto no quiere decir que no deban establecerse una serie de metas y objetivos, pero al hacerlo es mejor que éstos sean realistas y modestos. Deben ser austeros en la primera etapa también para poder soportar mejor posibles desviaciones en el plazo para su consecución o en las cuentas de la empresa. Mejor pecar de conservador para que los gastos previstos no se disparen.

Asigna los recursos

En línea con el punto anterior, antes de expandirse hay que conocer los recursos de los que dispones -de nuevo la estimación debe ser realista- y cuál será el coste. Es importante observar que habrá sinergias entre la filial y la matriz, pero que la primera deberá ir teniendo sus propios recursos poco a poco.

Lo habitual es que se tarde unos dos años en lograr la estabilidad en un nuevo mercado y tres ejercicios en las compañías que se dedican a la fabricación de productos.

La importancia de los socios locales al exportar

Ya hemos hablado de las opciones para entrar en el mercado y por qué un socio local puede ser una gran idea. Si quieres trabajar con un partner local que te ayude a generar negocio, debes escogerlo con prudencia. Para empezar lo mejor será establecer una relación mercantil y no societaria, es decir, no darles participación en la filial desde un primer momento. De hecho, es un error muy común.

Designar el equipo para exportar

También hay que elegir el equipo con cuidado, empezando por una persona que sea de total confianza. Si además piensas expandir el negocio a más países, puedes aprovechar esa misma persona para que vaya rotando por todos los destinos.

Parte esencial del equipo es el responsable comercial en destino. Lógicamente deberá conocer bien el sector al que te diriges. Si es alguien de la empresa, deberás formarle para que entienda las particularidades del nuevo mercado y, si no, tendrás que apoyarle desde España para que entienda las ventajas competitivas del producto. En ese sentido, los responsables de la matriz deberán viajar durante un mínimo de 70 días el primer año para proveer apoyo, según apuntan expertos en internacionalización.

Los contactos en el país de destino

Nada como trabajar sobre el terreno para crear una red de ventas potente. Ella se compone de las relaciones y contactos comerciales, el factor arrastre de clientes que ya compran en España y el trabajo que realice el responsable de la unidad de negocio puerta a puerta.

Pero como casi siempre, para cultivar una red de contactos hace falta tiempo o recursos para contratar a alguien que ya la tenga. Por fortuna, las redes sociales permiten adelantarse a la llegada al país a la hora de hacer contactos. Si optamos por ir de la mano de comerciales locales, la forma más rápida de expandirse es establecer una relación de comisiones y no de exclusividad en la comercialización del producto.

Trabas administrativas y burocráticas al exportar

Puede parecer un trámite más, pero afinar la gestión administrativa y burocrática puede ser clave para evitar problemas posteriores. Esto pasa por conocer la legislación del país de destino y nada como contar con expertos del país, por lo menos al comienzo. Así el equipo encargado de la comercialización podrá centrarse en vender sin preocuparse de elementos burocráticos.

Los impuestos en el país de destino

Asimismo, trabajar con otros países siempre incluye cuestiones fiscales y, para ello, lo primero será conocer los convenios internacionales de doble imposición y cómo aplicarlos, además de saber la forma de gestionar otras cuestiones. Por ejemplo, el impuesto sobre el valor añadido si al principio nos limitamos a exportar sin una matriz propiamente dicha en la zona. En ese sentido, puede resultarte práctico descubrir cómo recuperar el IVA soportado en el extranjero.

En último lugar, cabe destacar que el saldo exterior de España sigue de enhorabuena: si se cumplen las previsiones para el ejercicio actual, el ejercicio de 2018 será el quinto año consecutivo de superávit con el resto del mundo. Ante la debilidad del consumo interno durante la crisis muchas empresas optaron por buscar aliento en el exterior e internacionalizar su actividad, relanzando con ello la actividad exportadora. Así que puede ser un momento propicio para saltar fronteras.

Vía: Gestión Pyme

Te puede interesar...