En los últimos meses he tenido la suerte de poder conversar con mucha gente que se dedica a la venta en multitud de sectores: automóviles, grandes superficies, mayoristas de informática, aseguradoras?

En muchos casos, los comerciales se quejan de que las ventas van mal, o no van todo lo bien que debieran, por culpa de los precios. Acachar los problemas de la venta al precio es hacer un análisis muy simplista y que probablemente no refleje la realidad del mercado y de la compañía.

Antes de entrar en harina, quiero comentar que hay empresas que fijan sus objetivos de ventas a dedo, sin hacer ningún estudio de mercado y basándose simplemente en cuanto quieren ingresar para cubrir los costes y obtener un beneficio X. En estos casos, lo más probable es que no alcances las ventas porque tu objetivo no tiene nada que ver con la realidad.

Pero bueno, el motivo principal para escribir este artículo es hablar sobre el problema de los precios. En primer lugar, si tu fuerza de ventas piensa que tu producto o servicio es demasiado caro, es que algo estás haciendo mal. Si tus propios vendedores no están convencidos de las características, especificaciones, valores? de tu producto, es imposible que hagan una buena venta. Para convencer a alguien de algo, primero debes estarlo tú.

En estos casos, lo más probable es que la venta vaya mal porque tu fuerza de ventas no está convencida de lo que está vendiendo, lo cual es en mi opinión un problema grave.

En el caso de que nos encontremos ante mercados muy competitivos en precios, lo que debemos hacer es aumentar el valor de nuestro producto para que al cliente le salga a cuentas pagar más.

¿Cómo podemos aumentar el valor añadido? Algunos ejemplos son:

  • Ofrecer un trato exquisito a nuestros clientes en el PdV, en el servicio posventa, etc.
  • Aumentar la garantía del producto
  • Mediante campañas de marketing que asocien nuestra marca o producto con valores que queramos que nos identifiquen.
  • Ofreciendo productos o servicios complementarios (paquete de apps gratuitas, revisión del coche al 50%, etc).

Otra forma de ganar más dinero sin tener que bajar los precios es fomentando la venta cruzada (Cross Selling). Si me compro un ordenador nuevo, es probable que me interese comprar un nuevo ratón, teclado, altavoces? Si me compro un Smartphone nuevo es casi seguro que querré comprar un protector de pantalla y una funda, etc. Con el Cross Selling aumentamos la facturación sin necesidad de bajar los precios. Además, el cliente se va más contento a casa porque encuentra una solución global a su demanda sin tener que ir de tienda en tienda.

El precio es lo último que debemos tocar si queremos aumentar las ventas. Muchas empresas, debido a la presión por facturar, acaban bajando los precios para obtener los niveles de venta deseados. Esto es un gran peligro. Si nuestros clientes se quedan con nosotros por el precio, un día aparecerá un competidor más barato (probablemente chino) y perderemos a todos esos clientes que solo nos querían por el precio.

tecnicas-de-ventas

Tenemos que construir relaciones comerciales y emocionales con nuestros clientes. Fidelizar a la clientela por encima del precio es algo clave para que la empresa pueda subsistir ante nuevos competidores.

Desde la Dirección y el Departamento de Marketing, hay que crear una cultura de empresa en la que el otorgar valor añadido a nuestros clientes sea algo primordial para todos los trabajadores.

El mercado está lleno de ejemplos de empresas que hacen muy bien esto que comento y consiguen cuotas muy altas de mercado pese a que sus competidores son mucho más baratos. Algunos ejemplos serían Apple (los iPhones son los móviles más caros pero también los más vendidos en USA), marcas de alimentación como Kellogs, Campofrío? que compiten día a día con productos idénticos a un menor coste (Hacendado, Auchan?).¿Por qué los consumidores pagamos más por unos cereales Kellogs que por unos cereales Hacendado cuando el producto es casi idéntico? Pues por tradición, sus campañas de publicidad, los valores que transmite (salud, infancia, diversión?). Tenemos que buscar los valores que queremos que se asocien a nuestra marca y explotarlos en las campañas de publicidad, packaging, comunicación, colocación en los lineales? todo debe ir dirigido a transmitir los valores deseados.

En definitiva, bajar los precios es una solución fácil y rápida para aumentar las ventas, pero que a la larga se traducirá en una clientela que nos abandonará en cuanto encuentre otro proveedor más barato, y lamentablemente, en dos o tres meses pueden aparecer competidores que nos tiren del mercado fácilmente. Por el contrario, si nuestra relación con nuestros clientes se basa en sólidos valores (seguridad, calidad, confianza?) será muy difícil que nos echen del mercado.

Un artículo escrito por Sergio Lafuente